Мониторинг цен конкурентов на маркетплейсах: с чего начать

Представьте: вы продаёте складной мольберт за 2 800 ₽, а рядом видите такой же за 2 100 ₽. Мониторинг цен конкурентов начните с проверки модели, комплекта, продавца и условий оплаты. Затем соберите постоянный список предложений и сравнивайте их в одном городе.

Самая низкая цифра в выдаче ещё не повод снижать свою цену. Сначала выясните, за что именно покупатель заплатит эту сумму.

Как разница в 700 ₽ превратилась в 50 ₽

Продолжим пример с мольбертом. Все цены и даты в нём придуманы, чтобы показать порядок сравнения.

12 октября у вас комплект с чехлом стоит 2 800 ₽. У другого продавца 2 100 ₽ относятся к варианту без чехла. С чехлом та же модель у него стоит 2 750 ₽. Для выбранного города и ПВЗ доставка обоих предложений включена в заказ. Разница сопоставимых комплектов — 50 ₽, а не 700 ₽.

13 октября вы замечаете у этого конкурента 2 450 ₽. Рядом подпись об оплате WB Кошельком. При прежнем способе оплаты комплект по-прежнему стоит 2 750 ₽. Запишите обе цены с условиями, но не заменяйте одну другой в истории.

15 октября при прежних условиях цена становится 2 650 ₽. Теперь сопоставимый комплект действительно подешевел на 100 ₽. Ваше предложение дороже на 150 ₽. Вот эту разницу уже стоит оценивать вместе со своими расходами и условиями получения.

Паника из-за чужих 2 100 ₽ закончилась проверкой конкретных 150 ₽.

Кого включить в список конкурентов

Начните с одного своего товара, по которому нужно принять решение. Найдите предложения той же модели и сохраните прямые ссылки. В нашем примере вариант за 2 100 ₽ без чехла остаётся рядом для справки, но в основную пару не входит.

Сверяйте бренд, модель, модификацию, размер или объём, количество единиц и принадлежности. Похожие фотографии легко скрывают разные наборы. Проверяйте состав комплекта по описанию, а не только по главному фото.

Товары других марок можно вынести в отдельную группу аналогов. Они помогают понять выбор покупателя, но их цены не стоит смешивать с ценами одинаковой модели.

У каждого предложения запишите продавца. Если при следующем открытии поменялся магазин или выбранный вариант, отметьте это отдельно. Иначе в одной истории окажутся разные предложения.

Для выбора самих характеристик пригодится разбор, как сравнивать товары на Озоне.

Почему покупательская цена не равна заработку продавца

На Озоне цена для покупателя может учитывать акции и дополнительные скидки площадки. Сумму к оплате также могут уменьшать Ozon Карта и баллы покупателя. Поэтому ценник в карточке и цена, установленная продавцом, могут различаться.

На ВБ на видимую цену влияют скидка WB, условия Клуба и оплата Кошельком. Скидку WB предоставляет площадка за свой счёт, её размер может меняться. Скидка Кошелька зависит от покупателя и статуса его кошелька.

Вы наблюдаете предложение покупателю. Сколько конкурент зарабатывает на продаже, эта цена не показывает: для расчёта нужны его себестоимость и расходы.

В нашем примере 2 650 ₽ — сумма для покупателя при записанных условиях. По ней нельзя решить, что конкурент «работает в ноль» или может без потерь опуститься ещё ниже.

Как сделать сравнение цен конкурентов в таблице

Создайте обычную таблицу и заведите строку для каждого наблюдения. Старую строку сохраняйте: без неё сегодняшние 2 650 ₽ будет не с чем сравнить.

Для доставки выберите одинаковое количество товара и сопоставимый способ получения. На Озоне итоговую стоимость доставки показывают при оформлении. На ВБ её также указывают при оформлении заказа или услуги доставки.

Если стоимость ещё не видна, напишите «неизвестна». Пустую ячейку легко принять за ноль и сравнить неполные суммы.

Цены с особыми условиями храните отдельно. В примере 2 450 ₽ с Кошельком полезны для понимания предложения покупателю. Но изменение с 2 750 до 2 650 ₽ считайте по прежнему способу оплаты.

Что даёт анализ цен конкурентов перед изменением своей цены

Сначала проверьте, совпали ли условия двух наблюдений. Если вместо комплекта за 2 750 ₽ открылась версия за 2 100 ₽, поправьте выбранный вариант. Снижать свою цену из-за этой разницы незачем.

Если изменился именно сопоставимый ценник, посчитайте разрыв в рублях. В нашем случае это 150 ₽ между вашим предложением и чужим. Дальше проверьте свои затраты и остаток после снижения: чужой ценник не заменяет ваш расчёт.

Посмотрите и на получение. Даже при одинаковых 2 650 ₽ предложения с разными сроками доставки различаются для покупателя. Срок держите отдельной пометкой, а не прячьте внутри вывода «у нас дороже».

В результате таблица должна помогать ответить на конкретный вопрос: что изменилось в предложении покупателю и требуется ли действие с вашей стороны.

Как продолжить наблюдение без случайных сравнений

Закрепите список ссылок и повторяйте проверку в выбранное время. Например, начните с одного просмотра в рабочий день. Это удобный стартовый режим, который можно изменить под свой ассортимент.

Выбранные карточки можно добавить в Ценовод и следить за покупательской ценой для нужного города. Комплектацию и условия оплаты продолжайте сверять в своей таблице.

О том, как отслеживать цену выбранного товара, есть отдельный разбор. Здесь главное — сохранить один и тот же предмет сравнения при повторной проверке.

Меняйте свою цену после проверки сопоставимого предложения, а не после взгляда на самую яркую цифру.